Новости и публикации

Актуальные новости, информация о самом интересном
Из торговли в производство: 10 советов

При поддержке Центра кластерного развития, в бизнес-журнале Капитал на A42.RU вышла статья об участнике Биомедицинского и Агропромышленного кластера Кемеровской области - компании "Глобал Хими".

Татьяна Ларюкова, детский врач по образованию, в 1999 году организовала дилерский бизнес в области промышленных моющих средств. В 2012 году создала собственную производственную компанию «Глобал Хими». Сейчас здесь изготавливают сотни тонн химических средств в год: для поддержания чистоты в пищевой промышленности, на нефтехимическом производстве, транспорте и в быту. Дилерская сеть охватывает с десяток городов, к выпуску готовят франшизу. Татьяна Ларюкова рассказала корреспонденту А42.RU о том, как от торговли перейти к производству и ничего не бояться.

 

В конце девяностых Татьяна Ларюкова получила диплом педиатра.

— Думаю, я была бы прекрасным врачом, — рассказывает она. — С точки зрения знаний и внутреннего стремления всё было в порядке. Работа нравилась, но имея семью, ребёнка — приходилось буквально выживать. На зарплату я не могла купить даже пару сапог, которую исхаживала за три месяца. После долгих мучительных раздумий созрело решение создать свою фирму, и начать всё делать самостоятельно, ни на кого не надеясь.

В 1999 году Татьяна создала фирму «Сибирские технологии».

— Мы не были торговыми представителями в современном понимании, — объясняет она. — Сразу выступали как самостоятельная организация, эксклюзивный дистрибьютор на территории Кемеровской области. Первые три года продавать было сложно, потому что психология предпринимателей была такая: если пахнет хлоркой — значит, чисто, зачем ещё какие-то профессиональные моющие средства. До 2003 года мы преодолевали сложности и объясняли, что химия не стоит на месте, и только современными составами без усилий отмывается то, что раньше отмыть было невозможно.

Не рассказывай — покажи

Боролись химики со стереотипами просто: приходили и просили попробовать прямо на предприятии. Получали самую замасленную деталь, сегмент трубы, заросший минеральными отложениями, или часть стены в смоле, — и показывали, как работает их продукт.

— Нанёс, выждал пять минут, смыл, — рассказывает директор «Глобал Хими». — Это вдохновляло многих технологов на производстве, ведь они сравнивали со старыми моющими средствами, когда работники трут-трут, а толку мало.

Демонстрация работала лучше любых уговоров, и количество клиентов компании росло.

Узнай нужды клиента

— Спустя три года к нам стали серьёзно относиться поставщики, — рассказывает Татьяна Ларюкова. — Ведь мы уже не просто покупали продукцию, но и начали составлять техзадания, активно принимать участие в разработках.

Дело в том, что не все составы эффективно работали в разных условиях. Татьяна собирала информацию: что сработало, а что нет, при какой температуре, каком способе нанесения, каком составе воды. Исходя из этих данных, просила химиков завода скорректировать составы.

— Мне это несложно, у меня ведь медицинское образование, — объясняет Татьяна, — и органическая, и неорганическая химия за плечами. Образование помогало и в работе с клиентами. Я разговаривала с заведующими лабораторий и технологами как врач, на их языке: бактерии, смывы, микробиологический индекс предприятия и так далее. Когда они видят, что пришёл не просто продавец, а человек, который разбирается, это вызывает уважение. Вообще профессионализм вызывает интерес. Торговый представитель сел в машину и уехал, а мы надеваем резиновые сапоги, халаты, и идём с технологом на предприятие.

  

Посчитай за клиента

Компания предоставляет пробную продукцию, рассчитывает для клиента расход каждого вида моющих средств. Если клиент принимает решение о сотрудничестве — компания обучает персонал, пишет памятки, контролирует технику безопасности, держит руку на пульсе до тех пор, пока работники не овладеют всеми свойствами моющих средств и, как положено, не внедрят на своём производстве.

— В одном продукте может быть до десяти свойств, — объясняет Татьяна Ларюкова. — Современные средства способны одномоментно обезжиривать, дезинфицировать, эмульгировать жиры, а попав в сток, продолжать чистить его. И получается, вроде бы ты просто моющее средство продал, а в итоге — реализовал комплексное решение для предприятия.

Будь готов к трудностям

В какой-то момент заводы, которым компания «Сибирские технологии» наработала обширную базу клиентов, один за другим решали отказаться от услуг дистрибьютора и заходить в регион напрямую.

— Это было как предательство, — качает головой Татьяна Ларюкова. — Сколько сил мы вложили, чтобы продвинуть марки, развить этот бизнес, сформировать клиентскую сеть... А потом завод обходит нас и вдобавок демпингует, захватывая рынок. И тем не менее, я до последнего не хотела открывать своё производство. Мы на свою голову натаскали не один завод, вложили много добрых мыслей и советов в головы чужим технологам. Был сложный период, но в итоге победил профессиональный подход.

Аккумулируй знания и средства

— Постепенно всех переросли, — говорит директор. — Я ведь неоднократно участвовала в семинарах по изучению новых технологий в области химии на заводах-поставщиках в Швейцарии, Дании, Голландии, Германии. Посещала лаборатории, получала новые знания. В 2012 году месяца четыре плотно общалась с компаниями, производящими химическое сырьё, ПАВ — поверхностно активные вещества. Попробовали смешивать составы. Стало понятно, что у нас есть всё для собственного производства моющих средств: деньги, опыт, база клиентов и знания. А самое главное — мы не зависим от чужих химиков, а можем воплотить свой собственный опыт, знания, умения, создать то что необходимо на местах нашим клиентам. Вот тогда мы и зарегистрировали производственную компанию «Глобал Хими».

Оформление бумаг — в основном деклараций о соответствии продукции в Роспотребнадзоре — растянулось на целый год из-за большого количества видов химии для разных отраслей промышленности. Сейчас процедуры несколько упростились. Но цены на сертификацию неприлично выросли.

 

Найди сильные стороны и преимущества

— Мы хорошо понимали, что нужно региону, — говорит Татьяна Ларюкова. —У каждого производства свои задачи. У пищевых предприятий своя специфика, у промышленного сектора своя. Как, допустим, отмыть в декабре на улице цистерну из-под продуктов нефтепромышленности? Есть химические решения. Зачастую индивидуальные, под определённые задачи.

Сейчас «Глобал Хими» работает фактически по всей территории России. На каждую отрасль химики подготовили анкеты для техзадания: клиент излагает свои нужды и условия, по ней химики делают пробный моющий состав, высылают его транспортной компанией, в зависимости от результатов состав корректируют и добиваются только положительного заключения. Затем заключают договор поставки — и работают годами.

— Мало создать средство, — добавляет директор. — Надо прописать технологию использования. Если этого не сделать, люди будут пользоваться, исходя из собственных представлений. Вот даже возьмём с вами одинаковый раствор и пойдём мыть пол. Окажется, что мы это делаем принципиально по-разному. Вы будете тереть по старинке, а я взобью пену, нанесу, подожду две минуты и соберу специальным мопом. У меня пол будет идеальный, у вас — с разводами. Так что даже для пола нужен индивидуальный подход, что уж говорить про пищевое производство. Мы эти инструкции составляем, людей обучаем, и платы за это не берём. На каждом участке необходимо обучить персонал, подобрать то моющее, которое наиболее эффективно работает в данном сегменте.

Создай принципиально новый продукт

В 2017 году компания «Глобал Хими» разработала инновационное средство для очистки алюминия: состав очищает металл от смол и нагара и восстанавливает оксидную плёнку, существенно продлевая срок службы оборудования.

— По сути, мы разработали этот состав по запросу крестьянского хозяйства А. П. Волкова, — рассказывает Татьяна. — Алюминий в пищевой промышленности незаменим, это один из немногих материалов, разрешённых для соприкосновения с продуктами питания. Притом он боится щёлочи, которой его обычно очищают, коррозирует и разрушается. Наш состав оказался востребованным для очистки алюминиевых радиаторов, цветных металлов в машиностроении. Он помогает сберечь алюминиевые ёмкости, вешала, танки и радиаторы.

  

Ещё один пример нового для России продукта — гидрофобный состав для полировки автомобиля в автомастерских. Исследовав тему и используемые сейчас средства, технологи «Глобал Хими» создали состав, который не уступает по качеству импортным образцам, но существенно дешевле. Сейчас на состав оформляют патент, скоро он поступит в продажу.

Масштабируй бизнес

Сейчас «Глобал Хими» — это 20 сотрудников, 400 квадратов складских и офисных помещений плюс столько же — производственных. Компания поставляет предприятиям до 800 тонн продукции в год, производит полный розничный ассортимент бытовой химии. Являясь резидентом Кузбасского технопарка, входит в агропромышленный и биомедицинский кластеры Центра кластерного развития Кемеровской области. Тем не менее, найти общий язык с крупными торговыми сетями ей не всегда удаётся.

— В сети заходим с большим скрипом, — сожалеет Татьяна Ларюкова. — Условия там чересчур жёсткие: дай выгодную цену, сделай поставку на несколько миллионов в месяц, а рассчитаются с тобой только через 120 дней. Это огромный кассовый разрыв; чтобы его закрыть, нужно прибегнуть к факторинговым услугам или использовать банковский овердрафт. И то, и другое стоит денег. Выставь своих мерчендайзеров, рекламную политику оплати, чтобы товар не застаивался на полке, а если застоялся — забери за свой счёт. Заплати ретро-бонус. Плюс сети накручивают в три раза больше, чем производитель. Где тут производителю заработать? У меня производство, штат сотрудников, которые ежемесячно должны получать зарплату. Поэтому мы решили сделать акцент на собственной дилерской сети, а для розничного рынка разрабатываем франшизу с небольшими магазинчиками на четыре квадратных метра.

На данный момент «Глобал Хими» работает с дилерами в Красноярске, Иркутске, Москве, Сочи, Барнауле, Владивостоке, Казани, Краснодаре, Томске и Новосибирске.

— Партнёры закупают товар по оптовым ценам, никаких дополнительных условий и платежей нет, — рассказывает директор. — Мы рекомендуем розничную цену; кроме того, есть договорённость между всеми дилерами, чтобы она не слишком отличалась по стране. Удалённым дилерам делаем скидку, чтобы компенсировать издержки на транспорте. Наш девиз — «Сделать мир чище!», а миссия — разработка и внедрение продукта, отвечающего всем ожиданиям клиента.

Ничего не бойся

Тем, кто делает в бизнесе первые шаги, Татьяна Ларюкова советует сосредоточиться на поиске собственной ниши на рынке.

— Везде и сразу работать нельзя, — говорит она. — Нужно проанализировать и понять, что вы сможете дать полезного людям, дать именно тот продукт, который действительно нужен. Это самое важное. А дальше просто не опускать руки. Когда у меня что-то не получается, — а у меня, как у любого человека, не всё получается, — я себе утром говорю: «Если не знаешь, что делать — просто вставай и иди». Встаю, иду и делаю. И если сегодня не получилось, то завтра получится обязательно. 

 

Материал подготовлен журналом Капитал на A42.RU:http://biz.a42.ru/lenta/show/iz-torgovli-v-proizvodstvo-10-sovetov-na-primerah-iz-zhizni.html

МероприятияНовостиОборудованиеУслугиНормативные документыКонтакты
Центр кластерного развитияРегиональный центр инжинирингаОбразовательные проектыРегиональное представительство Фонда содействия инновациям
Сайт использует файлы cookies и сервис сбора технических данных его посетителей.
Продолжая использовать данный ресурс, вы автоматически соглашаетесь с использованием данных технологий.